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2015-09-02咨询中心智力工具

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2015-08-14企业商业模式分析

现代管理学之父彼得.德鲁克说过,“当今企业之家的竞争,不是产品之间的竞争,而是商业模式之家的竞争”。

企业商业模式分析从两大部分进行分析,一方面,通过对企业的外部调查研究,详细了解行业、标杆企业和消费者的相关概况,为企业构建新的模式奠定理论基础;另一方面,通过对企业的内部调研,对企业自身的核心竞争力、组织及运营等实际情况进行全面了解,以保证方案的可行性。

具体的分析框架及框架图如下:

第一部分:企业外部调查研究

l  外部调查研究

外部调查研究是分析构建新的商业模式的前提,主要针对企业外部的利益相关者进行研究。

l  竞争对手调研

知己知彼,百战不殆。竞争对手运用何种商业模式,取得的效果如何,哪些方面是竞争对手的核心竞争力,哪些是它的短板等,综合考虑这些情况,再结合企业自身的情况,寻找适合的独特的商业模式。

l  对标品牌研究

对标品牌研究即标杆管理研究,在企业经营活动中,企业不可避免地会遇到生产、产品、安全、成本、市场和管理等一系列问题,其基准建设处于不完善阶段,急需找到解决瓶颈问题的思路、方法和途径,究其根源就是商业模式的问题,而标杆管理配备相关的一系列制度化措施对于解决上述问题简单、直接、实用、有效。

l  渠道客户研究

主要包括传统的经销商、分销商、代理商等和互联网时代的微博、微信、O2O等电子商务渠道客户,要想把生意做大,仅靠一个人的力量是难以实现的,需要依靠团队的力量。

l  行业消费者研究

互联网时代出发点是以消费者的需求为导向的,通过搜集一手和二手资料,对其结果进行分析整理,了解行业消费者的需求,有助于更加精准地选择和定位。

l  新品/行业准入评估

第二部分:企业内部调研

l  企业内部调研

主要通过专项访谈、专题讨论会、管理层访谈等分析方法对企业内部的各个模块及流程进行相关了解,找出企业商业模式的痛点,有针对性得设计方案。

l  企业核心竞争力分析

核心竞争力是群体或团队中根深蒂固的、互相弥补的一系列技能和知识的组合,借助该能力,能够按世界一流水平实施的多项核心流程。任何企业都要有核心竞争力,它可以是一流的产品、一流的服务、独特的资源整合的能力等,水果奶奶官网咨询帮助企业找出自己的核心竞争力,并且帮助其全面打造,以便在竞争中立于不败之地。

l  企业SWOT分析

水果奶奶官网咨询运用SWOT分析法,用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁,从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来,对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究,从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。

l  营销组织及运营分析

营销组织设计及运营是销售战略规划的重要内容。再好的战略、再好策略、计划和人员都必须有一个平台来进行整合,才能发挥最大的效果,营销组织也是团队发挥最佳力量的聚合剂和决定基础。 

l  企业经营数据分析

通过对企业的经营数据进行分析,可以了解企业的盈利状况、销售状况、费用利用率状况、市场份额及占有率等,从而为做决策提供数据支撑。


2015-08-14企业商业模式设计优化

      一流的企业家玩同行;二流的企业家玩客户;三流的企业家玩产品。要做一流的企业,必须有顶层商业模式设计,它必须符合轻资产、高收益、未来可想象空间大的特点。

      企业的商业模式不是一成不变的,它应该根据企业所处的生命周期适时作出调整。水果奶奶官网咨询着重从行业商业模式、对标商业模式研究和商业模式优化三方面对企业的商业模式进行优化,保证公司可以与时俱进,在激烈的市场竞争中立于不败之地。

企业商业模式设计优化包含的主要内容如下:

      l  行业商业模式分析

     在移动互联网的冲击下,各个传统行业都将发生显著的商业模式改变,“价值重塑战略”将越来越成为传统企业的必然选择。各个行业都有各自的大方向,例如鞋服业的价值链重塑是“商品智能化+店面智能化+用户社群化+大数据挖掘”,教育业的价值重塑是“平台化+免费服务圈地+增值服务收费”等,任何行业的商业模式的构建都不能逆潮流发展。

      l  对标商业模式研究

      对标商业模式研究即标杆管理研究,通过对行业标杆企业的商业模式进行研究,对企业自身的生产、市场、销售、管理等环节进行分析借鉴,形成适合自己的商业模式。

     l  企业商业模式设计优化



2015-08-14企业营销战略规划

           一个完整的营销战略规划是企业管理与运营过程中不可或缺的一部分,它的规划关乎着企业的利润来源。良好的营销战略既要包括战略规划模型、评估和战略目标的设定和达到目标的路径分析,还要有详细的营销预算及行动规划。方案的执行需要理论框架的支撑,更需要各种人力、物力、财力的整合与大力投入,来保证期望中的投入产出比和收益。

         具体的企业营销战略分析框架如下:

        第一部分:企业营销战略及目标路径

l  战略分析与规划

通过分析营销战略,明确它的目的和目标,选择合适的制定方式等,进行整体的战略规划。

制定战略规划分为三个阶段,第一个阶段制定目标,即企业在未来的发展过程中,要应对各种变化所要达到的目标。第二个阶段制定战略规划。最后,将规划形成文本,以备评估、审批

l  目标及成长路径分解

即当目标确定后,考虑使用什么手段、什么措施、什么方法来达到这个目标,将目标进行分解,并为其设计达成的路径。

l  战略评估与审核

营销战略的制定首先需要企业高层从费用预估、企业现状、内外部流程等方面对其进行方案评估与审核,保证方案的可行性。

第二部分:营销年度预算及行动规划

l  年度目标分析预估

这里的年度目标包括销售目标、成本目标、利润目标等,这些目标是可直接衡量营销规划是否有效的可量化的指标。

l  资源配置与投入计划

营销战略规划的落地执行需要投入的各种人力、物力、财力等资源,企业应合理有效的配置资源,设置投入资源的时间、节点、数量、进度等,以便实现资源的最大可利用率。

l  年度行动计划

结合企业的战略规划和年度预算,制定详细的年度执行计划。

 




2015-08-17产品梳理与规划

产品是企业保持永久生命力的最基本的因素。试想,如果一个企业没有产品,那它产生收益的源泉是什么?因此,产品是企业发展至关重要的因素之一。

清晰的产品线规划是构建企业核心竞争力的必备因素。水果奶奶官网咨询主张,通过竞品分析和市场机会的分析,寻找新的细分市场,构建适合企业自身的产品线,确定产品的细分定位,从而寻找新的利润增长点。

企业要想不被淘汰,必须不断根据消费者的需求开发新产品。新产品应该如何定位,如何开发和定价,什么时间在什么地方开新品发布会,如何做推广等一系列活动都会之间关系到新品上市的表现。

具体的产品梳理与规划框架如下:

第一部分:产品线规划

l  产品品类分析

对公司现有的产品按照品类进行分类整理,分析其销售趋势。

l  竞品分析与市场机会

与企业产品品类相似的竞品的产品线是如何配置的,竞品如何打造主力产品和辅助产品,“去其糟粕,取其精华”,从中寻找新的市场机会点,从而更加准确地做决策。

l  产品梳理与定位分析

企业现有的产品包含哪些类型,运用波士顿矩阵分析法对产品进行梳理分析,明确哪些产品采取发展战略,哪些产品采取保持战略,哪些产品采用收割战略,哪些产品采用放弃战略,为各类产品进行准确定位。

第二部分:新产品发展

l  新产品定位

通过定位,确定产品的发展方向,有助于更精确地寻找目标群体,更好地实现产品的价值。

l  新产品开发策略

新产品开发要经过一系列的过程,框架图可参考下图:

l  新产品发展规划和进度




2015-08-17价格工程建设

根据不同的市场定位,制定不同的价格策略,产品的定价依据是企业的品牌战略,应注重品牌的含金量。

水果奶奶官网咨询认为,一个完美的价格策略首先需要确定价格体系设计的原则与思路,来保证方向的正确性;其次,不同的定价要与不同的产品组合进行匹配;再次,要对渠道利润等有个预估,把控渠道的成本、毛利与利润

具体的框架如下:

l  价格体系设计原则与思路

价格体系设计要遵循一定的原则:1、不同档次的产品要有不同的定价,进行差异化定价;2、善于以价值导向定价;3、定价时考虑对价格的各种影响因素;4、模糊定价;5、不可轻易上涨或下调价格

l  定价与产品组合匹配策略

定价与产品组合定价策略即产品组合定价策略,主要包括系列产品定价策略、互补产品定价策略和成套产品定价策略。可参考的定价策略如下:1)搭配定价;2)系列产品定价;3)主导产品带动;4)以附加品差别定价,此外,还要考虑价格心理因素,如折扣、价格尾数、优惠等。

l  渠道利润需求分析

产品销售的渠道也需要一定的渠道费用,企业应与渠道商进行沟通,根据特定的渠道费用,让其赚取相应的渠道利润,并维持与渠道商的良好关系。





2015-08-17渠道体系建设

消费者升级、消费行为变迁、商业分销势力此起彼伏的变化以及电子商务新技术的崛起,以及分销精益化扁平化追求等各种因素,正在深刻的影响着渠道体系的建设。如此环境下,原有的渠道体系在控制力、投入产出效率、物流资金流信息流的畅通性、渠道协调。

水果奶奶官网咨询在分析整个行业渠道现状及趋势的基础上,确定构建渠道的思路与原则,从而为渠道体系建设确定方向。然后为企业量身打造特殊的渠道结构和分层级设计,并深度挖掘各层级渠道的特点,与各渠道形成良好的合作,从而推动企业良好、快速、健康地发展。

具体的框架如下:

第一部分:渠道分析及发展方向

l  行业渠道现状及趋势分析

行业渠道的现状及趋势分析是企业进行渠道体系建设的前提条件,只有对行业外部环境有个框架性的了解,才能把握正确的方向。

l  渠道构建总体思路与构建原则

营销渠道设计是指渠道管理者为实现分销目标,对各种备选渠道结构进行评估和选择,从而创新全新的营销渠道或改进现有渠道的过程中所做的决策。渠道设计要遵循四个基本原则:1)畅通高效的原则;2)稳定性原则;3)发挥优势原则;4)协调平衡原则

第二部分:渠道体系建设

l  渠道结构、层级设计

根据企业的产品因素、市场因素、购买行为因素、企业因素和中间商因素等因素,来决定企业采取何种渠道结构,采取长渠道还是短渠道,密集性渠道还是是选择型或独家型渠道,一种渠道模式还是多渠道模式并用等等,再根据结构进行相应的层级设计。

l  渠道延展设计与深度挖掘

l  渠道合作政策




2015-08-17分销终端动销体系建设

通过探讨终端服务体系的理念,水果奶奶官网将,理念以有形的形式呈现出来策略规划方案,同时将规划步骤化和模式化,深入灌输到每一位营销成员的头脑中,形成标准化的营销流程,帮助企业赢取利润。

具体的框架如下:

l  静态动销方式

l  产品卖点提炼

总结起来,要提炼产品的卖点,实施差异化定位可以从以下途径入手:1)在原料方面差异化;2)在设计方面差异化;3)在制作工艺方面差异化;4)在渠道方面差异化  5)在功能方面差异化;6)在服务方面差异化 7)形象方面差异化

l  产品陈列技巧

合理的商品陈列技巧对销售的促进作用无须质疑。可根据产品线的长度和产品品类选择横向陈列或者纵向陈列的方式,或者产品缺货时,要采用销售频率高的产品来临时填补空缺商品位置,但应注意产品的品种和结构之间关联性的配合。

l  动态动销方式

l  节日/新品促销方案

根据5W2H分析法制定节日或新品的促销方案

l  组合销售策略

根据产品的关联性或者购买者数量需要组建产品组合,进行连带打包销售,进而提升客单价。

l  人员导购与销售培训

针对销售人员日常工作中存在的问题或者有新品发布时,均需要选择合适的时间节点对全体人员进行产品知识或者销售技巧的培训。

 

2015-08-17样板市场打造

样板市场,也称为企业的“脸面”市场,或者说是“窗口”市场,通过样板市场的打造,不仅可以全面展示一个企业强大的经济实力和超前的运作思路,而且,企业还可以借助样板市场的力量,起到“星星之火,可以燎原”的影响和带动作用,因此,样板市场的打造,是企业快速成长的“起跳板”,也是其发展过程中的必然选择。但企业在具体的市场操作当中,应该如何来去打造自己的样板市场呢?

具体的框架如下:

第一部分:样板市场打造方案

l  样板市场选择

知己知彼,百战不殆。首先了解竞争对手的优势,然后再确定如何扬长避短,战胜对手?水果奶奶官网咨询的策略是聚焦:首先选择特定区域进行区域聚焦;其次是终端聚焦,在特定区域里选择特定的终端;然后是产品聚焦,选择一个单品,参与市场竞争;最后是资源聚焦,把资源优化配置到有限终端和突破单品上。

l  样板市场打造方案

水果奶奶官网咨询认为,企业样板市场的打造应该遵循六定法则:1)定区域,即确定样板市场的战略布局;2)定市场,即准样板市场的选择和定位;3)定目标,即样板市场要承担哪些战略重任;4)定产品,即由哪些产品组合来完成这些目标和任务;5)定人员,即由谁来完成样板市场的打造,承担哪些职责;6)定模式,即样板市场打造要采用哪种运作模式,它有什么特点。

l  样板市场资源配置

样板市场的打造是一项系统工程,企业只有将各要素有效地组合一处,并充分地发挥合力,健康、稳定的样板市场的打造才能实现,并能够充分发挥其影响和带动作用,从而促使企业战略区域市场的建立,达到以点带面,连面成片的引领和轰动效果。

第二部分:样板市场打造实施、复制与推广

l  样板市场打造实施

将制定好的样板市场方案进行实施,要注意实施前期的准备,中期的进度跟踪与把控,后期的实施效果的总结。

l  样板市场总结

总结问题,对方案进行合理的修正,再向其他区域进行复制及推广。

l  样板市场复制及推广

2015-08-17营销运营管理

运营管理在企业中居于核心地位,企业组织所有其他方面的活动,包括财务、会计、人力资源、营销、采购等都与运营活动息息相关。

运营首先需要组织架构的体系建设,将岗位职责与描述清晰定位,做到“人岗匹配”,每个员工都能尽到应有的责任;其次,将其体系流程进行一系列的系统化和流程化,使之规范且易于执行。

具体的框架如下:

第一部分:营销组织建设

l  组织架构体系梳理

组织架构体系梳理遵循三步骤:1)规范事业部下属各级部门名称,以及对应部门负责人的职位名称;2)规范组织架构图书写格式;3)规范组织架构编制、审批、公示、更新与维护的管理流程。

l  岗位职责与描述

根据岗位设置原则进行职责的梳理与书面撰写,清晰描述岗位说明书,

完善当前部门岗位体系。

第二部分:营销制度流程

l  营销管理体系

营销管理体系简单概括就是四个字:一二三四,即一个中心是以顾客为中心;两个基本点是市场调研(出发点)、竞争对手(参照点);三个步骤是市场细分,目标市场,市场定位,也就是说的STP四个重点,四就是4P,即产品,价格,渠道,促销。

l  业务模式与流程、文化标语




2015-08-17团队建设

团队建设的好坏,象征着一个企业后继发展是否有实力,也是这个企业凝聚力和战斗力的充分体现。

水果奶奶官网咨询认为,通过营销组织体系规划与绩效薪酬体系管理,打造企业制度化、专业化与高效化管理模式。通过系统培训与市场指导,提升团队综合战斗力,为企业的长期战略发展提供人才梯队储备与资源保障。

具体的框架如下:

第一部分:绩效薪酬体系设计

l  年度经营指标与目标分解

根据制定的战略计划设定企业的年度经营指标,为确保指标的顺利实现,可将其分解为季度指标、月度指标和周指标,将指标责任到各区域的负责人。

l  营销绩效薪酬体系

充分合理应用绩效考核结果,提出合理方案,以最大限度激励员工发挥潜能和提升绩效。

第二部分:营销制度流程

l  招聘体系设计

建立一个完整的招聘体系需要四步:第一步就是要形成人才官队伍;第二步就是要开发内部选拔人才和外部招聘的方法和工具箱;第三步是要逐步构建人才测评体系和评价中心,是整个招聘过程有组织和系统保证;第四步要强化选人、育人和留人。这四步是企业选人、用人的完整过程,是推动员工将能力转变成绩效的价值实现过程。

l  人员招募与培训、辅导

根据不同岗位人员的需求信息制定完善的培训计划,选择合适的内训师或者外训师,设计合适的培训课程等,帮助员工更好更快地适应工作。




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